Najvažniji korak u određivanju izvedivosti poslovne ideje jest pomno promotriti tržište. Uspjeh poslovanja uvelike ovisi o tome koliko je taj korak dobro obavljen.
Što to znači, „promotriti tržište“? Kako bi saznali ima li poslovna ideja šanse za uspjeh, potrebno je poznavati potencijalne klijente – njihove potrebe, želje i cijenu koju si mogu priuštiti u plaćanju proizvoda i usluga koje im namjeravate nuditi.
Dakle, analiza tržišta zahtijeva prikupljanje informacija o:
- proizvodu ili usluzi,
- načinu na koji kupac odlučuje o kupnji proizvoda/usluga,
- stvarnoj potražnji za pojedinim proizvodom/uslugom,
- koliko dobro potencijalni klijenti razumiju prednosti proizvoda/usluge,
- cijeni i uvjetima prodaje proizvoda/usluga konkurencije,
- zakonodavstvu i standardima, te uvjetima intelektualnoga vlasništva,
- procesu proizvodnje, strojevima, opremi, alatima i ostalim potrepštinama,
- kompetencijama potrebnima za vođenje vašeg poslovanja,
- najboljoj lokaciji, odnosno mjestu na kojem ćete smjestiti vaše poduzeće (npr. informacije o prometnim rutama, uslugama dostupnima u blizini, telekomunikacijskoj infrastrukturi i sl.),
- vašim glavnim konkurentima (tj. onima koji prodaju ili pružaju slične proizvode ili usluge),
- vašim potencijalnim klijentima (tj. onima koji će kupiti vaš proizvod ili uslugu i razlozima zbog kojih kupuju baš od vas) – npr. kakva je kupovna moć vaših potencijalnih klijenata.
Marketinški stručnjaci obično grupiraju i onda promatraju svoje klijente prema sljedećim obilježjima:
- Spol i dob – kupovne navike razlikuju se između muškaraca i žena, djece, mladih i odraslih;
- Prihod i zanimanje – oboje su pokazatelji koji ukazuju na sklonosti klijenta i njegove mogućnosti potrošnje;
- Obiteljski status – navike trošenja značajno se razlikuju između pojedinaca u bračnoj zajednici i onih koji to nisu te između pojedinaca koji su roditelji i onih koji nemaju djece.
Imajte na umu načelo 80:20 – kad promatrate većinu poduzeća, uvidjet ćete da mali broj njihovih kupaca, približno 20 posto, kupuje većinu ili 80 posto proizvoda ili usluga koje nude. Što to znači u praksi? Ako imate frizerski salon u predgrađu, 80 posto vašeg prometa dolazit će od 20 posto vjerojatno istih, stalnih klijenata – npr. žena srednjih i starijih godina. Primijetit ćete i sezonalnost, odnosno porast prometa u razdobljima prije vikenda, pričesti, krizma, uskrsa, kao i u sezoni vjenčanja. Ostalih 20 posto vašeg prometa dolazit će od 80 posto klijenata koji su manje redoviti, predvidljivi i troše manje – npr. muškarci i djeca. Važno je da dobro poznajete to svoje tržište i da znate da nikada ne smijete iznevjeriti ovih 20 posto ključnih klijenata. Svoju marketinšku strategiju trebate tako ciljati da se ona dobro obraća upravo onim klijentima koji će kupovati većinu vaših proizvoda ili usluga.