Niti jedan poduzetnik nema neograničenu količinu novaca, imovine, ljudi i vremena. Zato moramo pametno odlučiti u koje ćemo aktivnosti na tržištu (engl. „market“) usmjeriti te svoje ograničene resurse – kakva nam je tržišna ili marketinška strategija?
Marketing nije samo način na koji ćemo prodati proizvod/uslugu. Često se tako misli, no to je samo jedan dio marketinga. Razvoj marketinške strategije počinje s otkrivanjem što naši potencijalni klijenti uopće žele.
Marketinšku strategiju radimo da bismo bili sigurni da:
- imamo proizvode/usluge koje klijenti žele,
- svoje ograničene resurse koristimo za rad na najvećim prilikama,
- povećavamo svoju konkurentsku prednost na tržištu.
Dobra marketinška strategija je dobar „miks“ četiri ključne značajke: proizvod, cijena, lokacija i promocija. Ovaj marketinški miks zove se još i „4P“ (od engleskih naziva 4 značajke: product, place, price, promotion).
4P marketinški miks nastao je u vrijeme kad su se uglavnom prodavali proizvodi. Kako su s vremenom usluge postale sve izraženije, 4P je proširen na 7P – proizvod, cijena, lokacija, promocija i ljudi, proces i dokaz:
- Proizvod (Product) – kvalitetan proizvod ili usluga ključ je dobrog marketinga – sve počinje od toga,
- Lokacija (Place) – kako će naši korisnici doći do naših proizvoda i usluga? Kojim prodajnim kanalima? Ako imamo fizički prostor, na kakvoj lokaciji se nalazi naš „lokal“ ili prodavaonica? Ako mi idemo kod kupaca, na koje sve lokacije odlazimo? Imamo li proizvod koji distribuiramo diljem zemlje, kako rješavamo tu distribuciju? Ukoliko korisnicima pružamo digitalne usluge putem Interneta, kojim kanalima?
- Cijena (Price) – koliko ćemo naplaćivati proizvod ili uslugu? Je li cijena ista bez obzira na lokaciju, vrstu kupca, tip proizvoda, doba godine/sezonu…?
- Ljudi (People) – zadovoljni zaposlenici rade dobre proizvode, pružaju dobre usluge te stvaraju i čuvaju zadovoljne kupce ili korisnike.
- Procesi (Processes) – zaposlenike treba dobro organizirati. Ukoliko se ne zna „tko kosi, a tko vodu nosi“, zadovoljstvo zaposlenika i kupaca neće dugo potrajati jer će nam neorganiziranost uzrokovati probleme i glavobolje. Ljudi lakše i bolje rade kad znaju tko što radi, odnosno kad su procesi rada jasni i funkcioniraju.
- Dokazi (Physical evidence) – kako ćemo uvjeriti potencijalne kupce da su naši proizvodi i usluge kvalitetni i bolji od onih koje nude konkurenti? Olakšat ćemo im da se odluče za nas ukoliko im pružimo dokaze svojih tvrdnji, kvalitete rada i pozitivnog iskustva drugih klijenata. To možemo napraviti putem članaka, svjedočanstava i tako dalje.
- Promocija (Promotion) – većina tvrtki rado se odmah baca na izradu web stranica i promociju na društvenim mrežama, no savjetujemo vas da ne krećete s promocijom dok niste razradili sve prethodne značajke.
Kad odgovorite na sva pitanja ključna za definiranje svojeg marketinškog miksa, dobit ćete smjernice svoje marketinške strategije. Drugim riječima, poznavanje svakog detalja vašeg proizvoda, cjenika, mjesta poslovanja, željenih načina promocije te ljudi s kojima će vaše poslovanje stupiti u kontakt ključno je za određivanje strategije vašeg poslovanja.
PRAKTIČNA POMOĆ: Definiranje marketing miksa
Da biste lakše definirali svoj marketing miks, pokušajte pronaći odgovore na sljedeća pitanja:
Proizvod
- Što je vaš proizvod ili usluga?
- Koje potrebe potrošača taj proizvod ili usluga zadovoljava?
- Tko su vaši potencijalni kupci? Koja je njihova dob, spol, prihod, zanimanje, obiteljski status, interesi, hobiji – ili neki drugi indikator srodan vašoj poslovnoj ideji?
Cijena
- Koliko su potencijalni klijenti spremni platiti vaš proizvod ili uslugu?
- Kako znate da su spremni platiti toliko? Koje cijene imaju konkurenti?
- Koje druge čimbenike treba uzeti u obzir pri određivanju cijene?
Lokacija/distribucija
- Gdje i kako će kupci kupiti proizvod?
- Koje je najbolje mjesto i najučinkovitiji način da vaš proizvod/usluga dođe do potencijalnih klijenata – ili vaši klijenti do vašeg proizvoda/usluge, te da ostvarite najveću moguću razinu prodaje?
- Postoji li potreba za više od jednog mjesta (lokacije) za opsluživanje potreba različitih potencijalnih klijenata? (Ne zaboravite provjeriti dostupnost komunikacijskih sredstava, pristup dobavljačima itd.)
Promocija
- Mogu se istodobno koristiti četiri metode promoviranja:
- oglašavanje (brošure i katalozi);
- publicitet (npr. priopćenja za medije, sponzorstvo, osobne preporuke – kao npr. prijatelji svojim prijateljima i poznanicima);
- direktna prodaja;
- promotivna prodaja („kupite jednu, dobivate drugu besplatno“ i slično).
- Zapitajte se koje su vrste i načini promocije najprikladniji za vaše poslovanje (s obzirom na proizvod, lokaciju/distribuciju i potencijalne kupce)?
Ljudi
- To uključuje sve koji su izravno ili neizravno uključeni u proizvod ili uslugu. Ne dolaze svi ti ljudi u kontakt s kupcima, ali važno je znati: tko su oni? Što vi nudite pojedinim skupinama tih ljudi? Zašto su te grupe potrebne vama?